Hvad er Provision (Commission)?
Provision (commission) er en form for variabel løn, der udbetales til sælgere baseret på deres performance, typisk beregnet som en procentdel af den omsætning eller profit, de genererer. Provision skaber et direkte link mellem indsats og belønning. Ifølge WorldatWork (2024) bruger 94% af B2B-virksomheder provision som en del af deres salgsaflønning.
Hvorfor Provision Virker
Provisionsbaseret aflønning tjener flere formål:
- Motivation: Direkte sammenhæng mellem indsats og belønning driver performance
- Alignment: Sælgerens mål matcher virksomhedens omsætningsmål
- Tiltrækning: Top-performere søger roller med stærkt indtjeningspotentiale
- Fastholdelse: De bedste bliver, når kompensation afspejler deres bidrag
- Omkostningseffektivitet: Løn skalerer med omsætning
Ifølge Pavilion's Sales Compensation Report (2024) har virksomheder med veldesignede provisionsmodeller 27% lavere turnover blandt top-performere.
Grundlæggende Beregning
Den basale provisionsformel:
Provision = Salgsbeløb × Provisionssats
Simpelt Eksempel
| Komponent | Værdi |
|---|---|
| Deal lukket | 750.000 kr. |
| Provisionssats | 10% |
| Provision optjent | 75.000 kr. |
Typer af Provisionsstrukturer
| Type | Beskrivelse | Eksempel |
|---|---|---|
| Flat rate | Samme procent på alle salg | 10% på alt |
| Trappetrinsmodel | Stigende sats ved højere performance | 8% → 10% → 12% |
| Omsætningsprovision | Baseret på total salgsværdi | % af ARR |
| Marginprovision | Baseret på profit, ikke omsætning | 20% af dækningsbidrag |
| Residualprovision | Løbende betaling for recurring revenue | 2% månedligt |
Beregningseksempel: Trappetrinsmodel
Sælger med kvartalskvote på 2.000.000 kr. og følgende struktur:
| Kvoteopnåelse | Provisionssats |
|---|---|
| 0-100% | 8% |
| 100-120% | 12% (accelerator) |
| Over 120% | 15% |
Kvartalsperformance: 2.600.000 kr. (130% opnåelse)
| Trin | Omsætning | Sats | Provision |
|---|---|---|---|
| 0-100% (0-2M) | 2.000.000 kr. | 8% | 160.000 kr. |
| 100-120% (2M-2,4M) | 400.000 kr. | 12% | 48.000 kr. |
| Over 120% (2,4M+) | 200.000 kr. | 15% | 30.000 kr. |
| Total | 2.600.000 kr. | - | 238.000 kr. |
Uden accelerator: 2.600.000 × 8% = 208.000 kr. Trappemodellen giver 30.000 kr. ekstra for overperformance.
Provision vs. Bonus
| Aspekt | Provision | Bonus |
|---|---|---|
| Beregning | % af salg | Fast beløb |
| Trigger | Hvert salg | Milepæl/mål |
| Frekvens | Løbende | Periodisk |
| Forudsigelighed | Varierer med deal-størrelse | Kendt beløb |
Benchmarks for Provisionssatser
Ifølge OpenView's SaaS Benchmarks (2024):
| Segment | Typisk sats | Basis |
|---|---|---|
| SaaS SMB | 10-15% | ARR |
| SaaS Mid-market | 8-12% | ACV |
| SaaS Enterprise | 5-10% | TCV eller ACV |
FAQ om Provision
Hvad er forskellen på provision og OTE?
OTE (On-Target Earnings) er den samlede forventede årsløn ved 100% kvoteopnåelse, inklusiv både fast løn og variabel provision. Provision er kun den variable del.
Hvornår udbetales provision?
Det afhænger af virksomhedens udbetalingsfrekvens. Typisk månedligt eller kvartalsvis, med en kort forsinkelse (lag time) efter deal lukkes.
Kan provision være negativ?
Ved clawback kan tidligere udbetalt provision kræves tilbage, hvilket effektivt skaber negativ provision i en periode.
Design Provisionsmodeller Der Motiverer
Provision er motoren i salgsaflønning - det skaber det direkte link mellem performance og løn, der motiverer sælgere til at levere resultater. Veldesignede provisionsplaner driver omsætningsvækst og belønner dem, der performer.
Med Prowi kan du designe, beregne og administrere enhver provisionsstruktur, så sælgere ser deres indtjening i realtid, og du sikrer korrekte, rettidige udbetalinger.
I Prowi
Hvert begreb på denne side er en regel, du kan skrive ind i en provisionsmodel i Prowi. Modellen læser dealen fra HubSpot i det sekund, den lukker, anvender reglen, og sælgeren ser resultatet på telefonen, før dagen er omme.