Clawback er en mekanisme i provisionsmodeller, hvor tidligere udbetalt provision kan kræves tilbagebetalt, hvis den underliggende handel falder bort. Det sker typisk når en kunde churner (opsiger), en kontrakt annulleres, eller betaling udebliver. Ifølge SaaS Capital (2024) bruger 73% af B2B SaaS-virksomheder clawback-klausuler i deres provisionsaftaler.
Clawback beskytter virksomheden mod at betale provision for værdi, der aldrig realiseres:
Ifølge Pavilion's Compensation Report (2024) reducerer virksomheder med clawback-politikker deres churn-relaterede tab med gennemsnitligt 18%.
| Type | Beskrivelse | Eksempel |
|---|---|---|
| Fuld clawback | Hele provisionen tilbagebetales | 100% tilbage ved churn inden 90 dage |
| Pro rata clawback | Tilbagebetaling falder over tid | 75% tilbage måned 1, 50% måned 2, 25% måned 3 |
| Tidsbaseret clawback | Kun aktiv i defineret periode | Clawback gælder kun de første 6 måneder |
| Betingelsesbaseret | Udløses af specifikke hændelser | Clawback ved manglende betaling |
Sælger lukker en aftale på 120.000 kr. ARR med 10% provision (12.000 kr.). Clawback-periode er 6 måneder med pro rata reduktion:
| Churn-tidspunkt | Clawback % | Tilbagebetaling | Beholdt provision |
|---|---|---|---|
| Måned 1 | 100% | 12.000 kr. | 0 kr. |
| Måned 2 | 83% | 10.000 kr. | 2.000 kr. |
| Måned 3 | 67% | 8.000 kr. | 4.000 kr. |
| Måned 4 | 50% | 6.000 kr. | 6.000 kr. |
| Måned 5 | 33% | 4.000 kr. | 8.000 kr. |
| Måned 6 | 17% | 2.000 kr. | 10.000 kr. |
| Måned 7+ | 0% | 0 kr. | 12.000 kr. |
Provision udbetales ved kontraktunderskrift, men kunden betaler aldrig:
| Hændelse | Provision |
|---|---|
| Kontrakt signeret (80.000 kr. ARR) | +8.000 kr. udbetalt |
| Faktura 1 ubetalt efter 60 dage | Clawback aktiveret |
| Kontrakt annulleret | -8.000 kr. (fuld tilbagebetaling) |
| Aspekt | Clawback | Holdback |
|---|---|---|
| Timing | Efter udbetaling | Før udbetaling |
| Mekanisme | Kræver tilbagebetaling | Tilbageholder del af provision |
| Sælgeroplevelse | Kan føles straffende | Mindre kontroversiel |
| Administration | Kræver tilbageførsler | Enklere at administrere |
Kommuniker klart: Sælgere skal forstå præcist, hvornår og hvordan clawback udløses. Uklare regler skaber frustration og tvister.
Hold perioden rimelig: Ifølge Alexander Group (2024) er 3-6 måneder den mest almindelige clawback-periode. Længere perioder demotiverer.
Brug pro rata: Glidende reduktion er mere retfærdig end fuld tilbagebetaling. Det anerkender den værdi, sælgeren skabte i kundeforholdet.
Automatiser beregningen: Manuel clawback-tracking er fejlbehæftet og tidskrævende. Brug systemer, der automatisk beregner og viser potentiel clawback i realtid.
De mest almindelige triggere er: kunde-churn (opsigelse), kontrakt-annullering, manglende betaling, og nedgradering af kontrakt. Specifikke regler varierer mellem virksomheder.
Ja, clawback er lovligt når det er klart defineret i ansættelseskontrakten eller provisionsaftalen. Det er vigtigt at have skriftlig dokumentation, som medarbejderen har accepteret.
Fokuser på kundekvalitet frem for hurtige lukninger. Kvalificer leads grundigt, sæt realistiske forventninger, og følg op efter salget for at sikre succesfuld onboarding.
Clawback er et legitimt værktøj til at beskytte virksomheden og sikre alignment mellem provision og reel værdi. Men det kræver klar kommunikation og fair implementering for at undgå demotivation.
Med Prowi kan du opsætte clawback-regler, der automatisk beregnes og vises for sælgerne i realtid. Det skaber gennemsigtighed og eliminerer overraskelser ved lønudbetaling.