/ Vi gentænker provisionsstyring
Salg lever af momentum.
Nu er det på tide, at provisionen følger med.
Booke demoen. Lukke dealen. Lande den rigtige løsning. Det er følelsen af salg. Hver lukket deal driver den næste.
Så længe der har været provision, er den kommet for sent til at betyde noget.
En deal lukker en tirsdag. Belønningen dukker op 6 uger senere på en lønseddel, som en provisionslinje ingen kan føre tilbage til dealen. Til den tid er sælgeren 3 deals videre. Dealen og belønningen mødes aldrig.
Vi fik at vide, at sådan er provision bare. Lønnen kører månedligt. Økonomi skal bruge tid. Regnearket skal tjekkes.
Den måde at arbejde på blev bygget til en anden tid. Dengang deals blev underskrevet på fax, dengang CRM var et arkivskab, og realtid betød kvartalets udgang.
Tiderne har ændret sig.
Sælgere fortjener bedre end gårsdagens lønkørsel. De fortjener momentum. Den ægte slags. Den slags, der gør den næste deal uundgåelig.
Hvad betyder salgsmomentum?
Det betyder at vende rækkefølgen: belønningen lander, når dealen gør, ikke når lønnen gør.
Det betyder en provisionsplan, der styrer den forretning, den blev skrevet til at styre, i stedet for at ligge i et regneark, som to personer forstår.
Det betyder at afvise ideen om, at korrekt skal betyde langsomt, og at motiverende skal betyde højtråbende.
Det betyder:
- [1]
Provision skal være live.
Fordi en belønning, der kommer 6 uger for sent, er en kvittering, ikke en belønning.
- [2]
Hver sælger skal kunne se tallet.
Fordi ingen bliver motiveret af det, de ikke kan se.
- [3]
Planen skal styre.
Fordi du skrev den for at belønne de rigtige deals. Lad den gøre det.
- [4]
Økonomi skal godkende, ikke genberegne.
Fordi deres tid er til vurdering, ikke til at taste tal om.
- [5]
Korrekt er adgangsbilletten. Motivation er pointen.
Fordi et rigtigt tal, der lander for sent, stadig ikke styrer noget.
Det her er salgsmomentum.
Det er derfor, vi er her. Det er det, vi bygger:
Provision, der lander i samme øjeblik som dealen.
Oplev salgsmomentum