Provision er variabel løn der udbetales baseret på opnåede resultater. Typisk beregnes provision som en procentdel af salgsværdien – f.eks. tjener en sælger med 5% provisionssats 5.000 kr. på et salg til 100.000 kr. Provision skaber en direkte forbindelse mellem indsats og belønning.

Bonus er en engangsudlevering der gives ved opnåelse af et specifikt mål eller milepæl. Modsat provision beregnes bonus ikke som en procentdel af salget, men er et fast beløb der udbetales når målet nås. Bonus fungerer bedst som motivation mod specifikke mål.

Provision beregnes som procent af hvert salg og driver løbende aktivitet. Bonus er et fast beløb ved milepæle og driver mod specifikke mål. Provision motiverer volumen, bonus motiverer målniveau. De fleste succesfulde kompensationsplaner kombinerer begge elementer.

En provisionmodel er strukturen der definerer hvordan provision beregnes og udbetales. Modellen fastlægger provisionssats (hvor mange procent), beregningsgrundlag (hvad beregnes provision af), udbetalingstiming og eventuelle tærskler eller acceleratorer. Valg af model påvirker direkte sælgeradfærd.

De 7 primære modeller er: Flad provision (samme % uanset mængde), trappemodel (stigende % ved højere salg), acceleratorer (bonus-% over kvote), dækningsbidragsbaseret (% af margin), split provision (fordelt mellem flere), draw mod provision (forskud der modregnes) og residual provision (løbende på fornyelser).

Provisionssatser varierer efter branche: SaaS 5-15%, ejendomshandel 20-50%, forsikring 10-25%, B2B generelt 5-10%. Den gennemsnitlige variable andel for danske sælgere er 22% af total kompensation.: Prowi bruger avanceret softwareteknologi, der sikrer præcise og pålidelige beregninger. Dette betyder, at algoritmer og beregningsmodeller er grundigt testet og valideret for at sikre nøjagtighed.

Valg af provisionmodel afhænger af tre faktorer: Hvilken adfærd vil du drive (volumen, overpræstation, profitable salg)? Hvad er din salgscyklus (kort, medium, lang)? Og hvor moden er din organisation? Start simpelt og øg kompleksiteten kun når data viser det er nødvendigt.

Split provision er en model hvor provisionen deles mellem flere medarbejdere, der har bidraget til et salg. Det bruges typisk når én sælger finder leadet (hunter), en anden closer dealen, og en tredje håndterer onboarding. Fordelingen kan være fx 40/40/20 eller tilpasset jeres salgsproces. Split provision sikrer fair belønning på tværs af roller, men kræver klar dokumentation af hvem der bidrog hvornår, ellers opstår konflikter.

Korrekt provisionsberegning kræver tre ting: En klar formel (fx. omsætning × provisionssats), pålidelige data fra jeres CRM, og konsistente regler for edge cases som returneringer eller rabatter. De fleste fejl opstår ved manuelle beregninger i Excel. Automatisering med et dedikeret system eliminerer regnefejl, sikrer rettidige udbetalinger, og giver sælgerne transparens i deres optjening.

Ved opsigelse skal I have klare regler for pipeline-provision (deals i gang), clawback (tilbagebetaling hvis kunder churner), og udbetalingstidspunkt. Best practice er at definere dette i ansættelseskontrakten. Typisk udbetales provision på deals lukket før fratrædelse, mens pipeline-deals enten overdrages eller deles med den nye sælger. Undgå konflikter ved at dokumentere reglerne tydeligt fra start.

Transparens opnås ved at give sælgerne real-time adgang til deres provisionsdata: Hvad har de optjent, hvilke deals tæller, og hvornår udbetales det. Et dashboard der viser pipeline-værdi og forventet provision motiverer langt mere end en månedlig opgørelse. Når sælgerne selv kan se og forstå beregningen, reduceres spørgsmål til økonomiafdelingen og tilliden til systemet stiger.

Den variable andel (provision + bonus) udgør typisk 20-40% af den samlede kompensation for sælgere i Danmark. En højere variabel andel (40%+) tiltrækker top-performere og driver aggressiv vækst, men kan skabe stress og kort-sigtet tænkning. En lavere andel (20-30%) giver mere stabilitet og passer til længere salgscyklusser eller account management-roller. Match den variable andel med jeres salgskultur og målsætninger.

Motiverende bonus kræver tre elementer: Opnåelige mål (60-70% skal kunne ramme target), hurtig feedback (månedlig eller kvartalsvis udbetaling), og klar sammenhæng mellem indsats og belønning. Undgå for komplekse strukturer med mange KPI'er – sælgere motiveres bedst af simple, forståelige mål. Overvej acceleratorer der øger bonusprocenten ved overperformance for at drive ekstra indsats fra top-performere.

SPIFF (Sales Performance Incentive Fund) er kortsigtede bonusser til at drive specifik adfærd – fx. ekstra belønning for at sælge et nyt produkt, booke demos i en lanceringsfase, eller rydde lagervarer. SPIFF'er varer typisk 1-4 uger og supplerer den faste provisionsmodel. De er effektive til at skabe fokus og energi, men bør bruges sparsomt for ikke at udvande den primære incitamentsstruktur.