On-Target Earnings (OTE)

Hvad er OTE (On-Target Earnings)?

OTE (On-Target Earnings) er den samlede årlige kompensation, en sælger kan forvente at tjene, når de når 100% af deres kvote. OTE består typisk af grundløn plus variabel kompensation (provision og bonus). Det er den vigtigste metrik for at kommunikere og sammenligne salgskompensation. Ifølge Pavilion (2024) er OTE den primære faktor, kandidater vurderer ved jobskifte i salg.

OTE-struktur

OTE opdeles typisk i to komponenter:

OTE = Grundløn + Variabel kompensation (ved 100% kvote)

Eksempel: Typisk OTE-struktur

Komponent	Beløb	Procent af OTE
Grundløn	480.000 kr.	60%
Variabel (ved 100%)	320.000 kr.	40%
OTE	800.000 kr.	100%

Typiske Pay Mix ratioer

Pay mix angiver forholdet mellem grundløn og variabel:

Rolle	Pay Mix	OTE-eksempel
SDR/BDR	70/30	420.000 kr. + 180.000 kr. = 600.000 kr.
Account Executive (SMB)	60/40	480.000 kr. + 320.000 kr. = 800.000 kr.
Account Executive (Enterprise)	50/50	600.000 kr. + 600.000 kr. = 1.200.000 kr.
Sales Manager	65/35	650.000 kr. + 350.000 kr. = 1.000.000 kr.

Ifølge Alexander Group (2024) er 60/40 den mest almindelige pay mix for Account Executives i Danmark.

OTE vs. faktisk indtjening

OTE er et mål, ikke en garanti:

Attainment	Grundløn	Variabel	Total indtjening
50%	480.000 kr.	160.000 kr.	640.000 kr.
100%	480.000 kr.	320.000 kr.	800.000 kr. (= OTE)
150% (med accelerator)	480.000 kr.	560.000 kr.	1.040.000 kr.

OTE i jobopslag og forhandling

For arbejdsgivere:

• Kommuniker OTE klart i jobopslag
• Forklar pay mix og kvote
• Vær realistisk - urealistisk OTE skader employer brand

For kandidater:

• Spørg til kvoteopnåelse i teamet (hvor mange når 100%?)
• Forstå pay mix og risikoprofil
• Bed om historisk data på teamets indtjening

Ifølge Glassdoor (2024) når kun 60-70% af sælgere deres OTE i gennemsnit.

OTE-benchmarks efter rolle og erfaring

Rolle	Junior (0-2 år)	Mid (2-5 år)	Senior (5+ år)
SDR/BDR	450-550.000 kr.	550-650.000 kr.	650-750.000 kr.
Account Executive	600-800.000 kr.	800.000-1.000.000 kr.	1.000.000-1.500.000 kr.
Enterprise AE	900.000-1.100.000 kr.	1.100.000-1.400.000 kr.	1.400.000-2.000.000 kr.

Kilde: Pavilion Nordic Compensation Report (2024)

FAQ om OTE

Er OTE garanteret?

Nej. OTE er den forventede indtjening ved 100% kvote. Grundlønnen er garanteret, men den variable del afhænger af præstation.

Hvad betyder "uncapped OTE"?

At der ikke er loft over den variable kompensation - sælgere kan tjene mere end OTE ved overperformance.

Hvordan beregnes OTE for nye sælgere under ramp?

Under ramp reduceres kvoten, men OTE forbliver målet. Nogle virksomheder garanterer en andel af OTE under ramp.

Kommuniker OTE med Prowi

Klar kommunikation af OTE er afgørende for rekruttering og motivation. Med Prowi kan du visualisere OTE-strukturer, vise sælgere deres fremskridt mod OTE i real-time og modellere forskellige præstationsscenarier.