En accelerator er en mekanisme i provisionsmodeller, hvor sælgerens kommissionssats stiger, når vedkommende overstiger sit salgsmål. Acceleratoren belønner exceptionel performance med progressivt højere provisioner – typisk 1,5x til 2x standardsatsen. Ifølge Salesforce State of Sales (2024) bruger 67% af virksomheder med høj salgsvækst acceleratorer i deres kompensationsplaner.
En accelerator aktiveres, når en sælger når eller overstiger sin kvote. Før kvoten er nået, udbetales en standardprovision. Efter kvoten accelererer satsen progressivt.
Acceleratorer defineres typisk i en compensation plan og kobles til begreber som OTE (On-Target Earnings) og tiered commission.
Ifølge WorldatWork's Sales Compensation Survey (2024) rapporterer 72% af virksomheder med acceleratorer højere sælgertilfredshed end dem uden. Acceleratorer sender et klart signal: Jo mere du sælger over målet, jo større andel får du af værdien.
| Kvoteopnåelse | Provisionssats | Accelerator |
|---|---|---|
| 0-100% af kvote | 8% | 1,0x (standard) |
| 100-120% af kvote | 12% | 1,5x |
| Over 120% af kvote | 16% | 2,0x |
En sælger har en årlig kvote på 1.000.000 DKK og en standardprovision på 8%. Ved årets slutning har sælgeren lukket aftaler for 1.300.000 DKK (130% kvoteopnåelse).
| Interval | Omsætning | Sats | Provision |
|---|---|---|---|
| 0-100% (0-1.000.000 DKK) | 1.000.000 DKK | 8% | 80.000 DKK |
| 100-120% (1.000.000-1.200.000 DKK) | 200.000 DKK | 12% | 24.000 DKK |
| Over 120% (1.200.000-1.300.000 DKK) | 100.000 DKK | 16% | 16.000 DKK |
| Total | 1.300.000 DKK | - | 120.000 DKK |
Uden accelerator: 1.300.000 DKK × 8% = 104.000 DKK provision.
Med accelerator: 120.000 DKK provision – en bonus på 16.000 DKK for de ekstra 300.000 DKK i salg.
Acceleratorer forveksles ofte med andre incitamenter. Her er forskellen:
| Element | Beskrivelse | Eksempel |
|---|---|---|
| Accelerator | Progressiv stigning i provisionssats | 8% → 12% → 16% |
| Bonus | Engangsudbetaling ved milepæl | 25.000 DKK ved 100% kvote |
| Kicker | Fast tillæg ved specifik betingelse | 5.000 DKK per enterprise-aftale |
Fordele:
Udfordringer:
Ifølge Gartner (2024) ser virksomheder med veldesignede acceleratorer 23% højere retention blandt top-performere sammenlignet med virksomheder uden.
En decelerator er det modsatte – provisionssatsen falder under et vist niveau. Acceleratorer belønner overperformance, mens deceleratorer reducerer udbetalinger ved underperformance.
Acceleratorer er mest effektive i virksomheder med høj marginal værdi per ekstra salg – f.eks. SaaS, abonnementsforretninger og ejendomsmæglerbranchen. De passer mindre godt i lavmargin-brancher.
De fleste virksomheder sætter acceleratorer til at aktivere ved 100% kvoteopnåelse. Typiske multiplikatorer er 1,25x ved 100-110%, 1,5x ved 110-120% og 2x over 120%.
En veldesignet accelerator kan transformere din salgskultur. Den sender et klart signal om, at exceptionel indsats belønnes – og gør det konkret, hvad der sker, når sælgere overgår deres mål.
For at acceleratorer virker, kræver det gennemsigtighed og automatisering. Sælgere skal kunne se præcis, hvor tæt de er på næste niveau, og hvad det betyder i kroner og øre. Med Prowi kan du opsætte og visualisere acceleratorer i realtid.