Deal Value

Indholdsfortegnelse
Tilmeld dig vores nyhedsbrev
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Hvad er Deal Value?

Deal value (også kaldet aftalens værdi eller deal size) er den monetære værdi, der tildeles en salgsmulighed. Værdien repræsenterer den potentielle eller faktiske omsætning fra at lukke handlen. Deal value er fundamental for pipeline-styring, forecasting og provisionsberegninger. Ifølge Gartner (2024) er 67% af alle forecast-fejl direkte relateret til upræcis deal value-registrering.

Hvorfor Deal Value er afgørende

Deal value påvirker flere aspekter af salgsorganisationen:

  • Provisionsberegning: De fleste provisionsplaner betaler baseret på deal value
  • Pipeline-metrikker: Total pipeline-værdi styrer forecasting
  • Quota attainment: Fremskridt måles mod deal values
  • Prioritering: Sælgere fokuserer på muligheder med højest værdi
  • Forecasting: Vægtet pipeline afhænger af præcise værdier
  • Territory planning: Deal-størrelser informerer kapacitetsplanlægning

Ifølge Salesforce (2024) har virksomheder med konsistent deal value-registrering 34% højere forecast-præcision.

Typer af Deal Value

Type Beskrivelse Eksempel
TCV (Total Contract Value) Samlet værdi over kontraktperioden 7.500 kr./md × 24 md = 180.000 kr.
ACV (Annual Contract Value) Annualiseret værdi 7.500 kr./md × 12 = 90.000 kr.
ARR (Annual Recurring Revenue) Kun tilbagevendende omsætning Ekskluderer engangsgebyrer
MRR Månedlig tilbagevendende omsætning 180.000 kr. ÷ 12 = 15.000 kr.
Engangsværdi Ikke-tilbagevendende beløb Produktsalg: 350.000 kr.

Beregningseksempler

Eksempel 1: SaaS-aftale

Aftalekomponenter:

  • Platform-abonnement: 18.000 kr./måned
  • Kontraktlængde: 36 måneder
  • Implementeringsgebyr: 100.000 kr. (engangsbetaling)
  • Træning: 35.000 kr. (engangsbetaling)
Metrik Beregning Værdi
MRR Fast månedlig 18.000 kr.
ARR 18.000 kr. × 12 216.000 kr.
TCV (abonnement) 18.000 kr. × 36 648.000 kr.
TCV (total) 648.000 + 135.000 kr. 783.000 kr.

Eksempel 2: Multi-år Enterprise-aftale

Aftalestruktur:

År Værdi Note
År 1 700.000 kr. Startpakke
År 2 840.000 kr. Inkl. expansion
År 3 980.000 kr. Inkl. expansion
TCV 2.520.000 kr. Sum af alle år

Deal Value og Provision

Provisionsberegninger refererer typisk til specifikke deal value-metrikker. Ifølge Pavilion (2024) bruger 58% af SaaS-virksomheder ACV som basis for provision, mens 24% bruger TCV.

Provision på TCV

  • Deal TCV: 700.000 kr.
  • Provisionssats: 8%
  • Provision: 700.000 kr. × 8% = 56.000 kr.

Provision på ACV (første år)

  • Deal ACV: 350.000 kr.
  • Provisionssats: 12%
  • Provision: 350.000 kr. × 12% = 42.000 kr.

Blended tilgang

  • ARR-provision: 10% af 250.000 kr. = 25.000 kr.
  • Engangsprovision: 5% af 70.000 kr. = 3.500 kr.
  • Total provision: 28.500 kr.

Deal Value i Pipeline Management

Vægtet Deal Value

Justering for sandsynlighed:

Vægtet værdi = Deal Value × Vind-sandsynlighed

Deal Værdi Stage Sandsynl. Vægtet
Nordisk A/S 560.000 kr. Tilbud 50% 280.000 kr.
Dansk Tech ApS 840.000 kr. Forhandling 75% 630.000 kr.
Scan Nordic 350.000 kr. Discovery 25% 87.500 kr.

Best Practices for Deal Value

Definer værdimetrikker klart: Dokumenter hvilken metrik der tæller for quota og hvilken der bruges til provisionsberegning.

Hold værdier opdaterede: Opdater efterhånden som deals udvikler sig—fra initial estimat til tilbudsværdi til endelig kontraktværdi.

Adskil komponenter: Track forskellige værdi-typer: tilbagevendende vs. engangsbetaling, ny vs. expansion, produkt vs. services.

Undgå inflation: Brug forventet værdi, ikke best case. Ifølge CSO Insights (2024) overvurderer sælgere deal values med gennemsnitligt 23%.

FAQ om Deal Value

Hvad tæller som deal value for provision?

Det afhænger af din kompensationsplan. De fleste SaaS-virksomheder bruger ACV eller ARR, mens traditionelle salg ofte bruger TCV.

Hvordan håndteres multi-år kontrakter?

Dokumenter om provision betales på første års værdi, gennemsnitlig ACV, eller fuld TCV. Vær konsistent på tværs af alle deals.

Hvad sker der ved ændringer i deal value?

Juster provisionsberegningen baseret på endelig kontraktværdi. Hvis provision allerede er udbetalt, kan der være behov for korrektion.

Præcis Deal Value med Prowi

Deal value er fundamentet for salgsmetrikker—det driver pipeline management, quota-tracking, forecasting og provisionsberegninger. Med Prowi kan du konfigurere provisionsberegninger baseret på enhver deal value-metrik og sikre præcise udbetalinger.

Tilbage til ordbogen