Annual Contract Value (ACV) er den årlige værdi af en kundekontrakt. Hvis en kunde tegner en treårig aftale til 900.000 DKK samlet, er ACV 300.000 DKK. ACV normaliserer kontraktværdier på tværs af forskellige løbetider og er et centralt nøgletal i SaaS- og abonnementsforretninger. Ifølge SaaStr (2024) bruger 89% af B2B SaaS-virksomheder ACV som primært salgsmetrik.
ACV-formlen er enkel:
ACV = Total kontraktværdi ÷ Antal år
For månedlige kontrakter:
ACV = Månedlig værdi × 12
| Kontrakt | Total værdi | Løbetid | ACV |
|---|---|---|---|
| Kunde A | 120.000 DKK | 1 år | 120.000 DKK |
| Kunde B | 600.000 DKK | 3 år | 200.000 DKK |
| Kunde C | 15.000 DKK/måned | Månedlig | 180.000 DKK |
Når provision baseres på ACV frem for total kontraktværdi (TCV), skabes en mere retfærdig fordeling. Sælgere får ikke uforholdsmæssigt høj provision for lange kontrakter, men belønnes for den løbende værdi de skaber.
Ifølge OpenView's SaaS Benchmarks (2024) bruger 73% af SaaS-virksomheder ACV som basis for provisionsberegning. Det giver tre fordele:
| Scenarie | TCV | ACV | Provision (10%) |
|---|---|---|---|
| Provision på TCV | 600.000 DKK | - | 60.000 DKK |
| Provision på ACV | 600.000 DKK | 200.000 DKK | 20.000 DKK |
Tre forkortelser skaber ofte forvirring:
| Begreb | Definition | Niveau |
|---|---|---|
| ACV | Årlig værdi per kontrakt | Enkelt kunde |
| ARR | Samlet årlig tilbagevendende omsætning | Alle kunder |
| TCV | Total kontraktværdi over hele løbetiden | Enkelt kontrakt |
Eksempel: En virksomhed har 50 kunder med gennemsnitlig ACV på 150.000 DKK. ARR = 50 × 150.000 = 7.500.000 DKK.
Ifølge Bessemer Venture Partners (2024) varierer typisk ACV markant:
| Segment | Typisk ACV | Salgsmodel |
|---|---|---|
| SMB SaaS | 15.000-75.000 DKK | Self-service / Inside sales |
| Mid-market SaaS | 75.000-500.000 DKK | Inside sales / Field sales |
| Enterprise SaaS | 500.000+ DKK | Field sales / Named accounts |
Typisk nej. ACV fokuserer på den tilbagevendende værdi. Engangsgebyrer som implementering, onboarding eller konsulentydelser holdes ofte separat. Nogle virksomheder opererer med "Fully Loaded ACV", der inkluderer alt.
ACV beregnes altid efter rabatter. Hvis listeprisen er 200.000 DKK, men kunden får 25% rabat, er ACV 150.000 DKK.
Ny ACV kommer fra helt nye kunder. Ekspansion-ACV kommer fra eksisterende kunder, der køber mere (upsells, cross-sells, licenstilføjelser). Mange virksomheder tracker begge separat for at forstå vækstkilderne.
ACV er mere end et rapporteringstal – det er fundamentet for retfærdig og forudsigelig provision. Når sælgere ved, at deres belønning er direkte koblet til den årlige værdi de skaber, forstår de præcis, hvordan indsats bliver til indtjening.
Med Prowi kan du automatisk beregne ACV på tværs af kontrakter med forskellig løbetid og se, hvordan det påvirker provisionen i realtid. Det fjerner gætværk og skaber gennemsigtighed.