Kvote (sales quota) er et specifikt, målbart mål tildelt en sælger eller et salgsteam, som skal opnås inden for en defineret tidsperiode. Kvoter udgør benchmark for præstationsmåling og bestemmer typisk provisionssatser, bonusser og samlet kompensation. Ifølge Alexander Group (2024) bør 60-70% af sælgere nå deres kvote for at indikere korrekt kvotesætning.
Veludformede kvoter tjener flere kritiske funktioner:
Ifølge Pavilion (2024) performer teams med klart definerede kvoter 23% bedre end dem uden.
| Type | Beskrivelse | Eksempel |
|---|---|---|
| Omsætningskvote | Total salgsværdi | 2.500.000 kr. per kvartal |
| ARR/MRR-kvote | Recurring revenue mål | 500.000 kr. ny ARR per måned |
| Antal handler | Lukkede aftaler | 15 nye kunder per måned |
| Aktivitetskvote | Salgsaktiviteter | 50 discovery calls per uge |
| Kombinationskvote | Flere metrics vægtet | 70% omsætning, 30% nye logoer |
Start med virksomhedsmål, fordel til team:
Byg fra territoriums potentiale:
Baseret på tidligere resultater plus vækst:
Kvoter påvirker direkte kompensation gennem tiered strukturer:
| Målopfyldelse | Provisionssats | Eksempel (2.500.000 kr. kvote) |
|---|---|---|
| 0-50% | 0% (threshold) | 0 kr. |
| 50-100% | 8% | 1.250.000 × 8% = 100.000 kr. |
| 100-150% | 12% (accelereret) | 1.250.000 × 12% = 150.000 kr. |
| 150%+ | 16% (super) | Uncapped |
| Periode | Anvendelse | Fordele |
|---|---|---|
| Årlig | Enterprise-salg | Tillader sæsonudsving |
| Kvartalsvis | De fleste B2B | Balance mellem måling og fleksibilitet |
| Månedlig | Transaktionssalg | Hyppig feedback |
Gør kvoter opnåelige: 60-70% af sælgere bør nå kvoten.
Sikr fairness: Tag højde for territorie-forskelle i markedsstørrelse og konkurrence.
Kommunikér klart: Sælgere skal forstå hvordan kvoten er beregnet.
Sæt realistiske ramp-perioder: Nye sælgere har brug for tid til at opbygge pipeline.
For aggressive kvoter demotiverer teamet og øger turnover. Hvis mindre end 50% når kvoten, er den sandsynligvis for høj.
Generelt bør kvoter være stabile. Ændringer midt i perioden underminerer tillid og forudsigelighed.
Typisk pro-rata baseret på arbejdstid. 50% tid = 50% kvote.
Med Prowi kan du administrere kvoter på tværs af organisationen, tracke målopfyldelse i real-time, og automatisk beregne provisioner baseret på kvotepræstation.