Forecasting (salgsprognoser) er processen med at estimere fremtidig omsætning baseret på pipeline-data, historiske mønstre og sandsynlighedsvurderinger. For salgsorganisationer betyder forecasting ikke kun omsætningsprognoser, men også forudsigelse af provisionsomkostninger og incitamentsudbetalinger. Ifølge Gartner (2024) har virksomheder med avanceret forecasting 28% højere revenue attainment end dem med grundlæggende metoder.
Præcis forecasting påvirker flere aspekter:
Ifølge CSO Insights (2024) har kun 24% af virksomheder "høj tillid" til deres forecasts.
| Metode | Beskrivelse | Præcision |
|---|---|---|
| Pipeline-vægtet | Deal value × stage-sandsynlighed | Moderat |
| Historisk | Baseret på tidligere perioder + vækstrate | Lav-moderat |
| Rep-vurdering | Sælgeres egne estimater | Varierende |
| AI-drevet | Maskinlæring på CRM-data | Høj |
Den mest almindelige metode bruger stage-sandsynligheder:
Vægtet værdi = Deal value × Vind-sandsynlighed
| Deal | Værdi | Stage | Sandsynl. | Vægtet |
|---|---|---|---|---|
| Nordisk A/S | 420.000 kr. | Forhandling | 80% | 336.000 kr. |
| Dansk Tech | 280.000 kr. | Tilbud | 50% | 140.000 kr. |
| Scan Nordic | 560.000 kr. | Discovery | 20% | 112.000 kr. |
| Green Energy | 350.000 kr. | Verbal aftale | 90% | 315.000 kr. |
| Total | 1.610.000 kr. | 903.000 kr. |
Forventet omsætning: 903.000 kr.
For sælgere er forecasting tæt forbundet med motivation. Når en medarbejder kan se en realistisk prognose for provision, skaber det stærkere kobling mellem indsats og belønning.
Opsætning:
| Scenarie | Forventet salg | Attainment | Forventet provision |
|---|---|---|---|
| Pessimistisk | 900.000 kr. | 75% | 72.000 kr. |
| Forventet | 1.200.000 kr. | 100% | 96.000 kr. |
| Optimistisk | 1.500.000 kr. | 125% | 132.000 kr. |
Forecasting kan bruges til at simulere effekten af nye incitamentsmodeller ved at teste dem mod historiske data. Ifølge Alexander Group (2024) tester kun 31% af virksomheder nye kompensationsplaner mod historiske data før implementering.
En virksomhed vil indføre en ny accelerator ved 120% attainment. Ved at køre sidste års data gennem den nye model kan ledelsen se:
Dette giver grundlag for at vurdere, om modellen er økonomisk bæredygtig og giver den ønskede motivation.
| Kategori | Beskrivelse | Typisk timing |
|---|---|---|
| Commit | Deals sælgeren er sikker på lukker | Indenfor perioden |
| Best case | Deals med god sandsynlighed | Indenfor perioden |
| Pipeline | Alle aktive muligheder | Varierer |
| Upside | Potentielle deals der kan fremskyndes | Muligt indenfor perioden |
Brug konsistente stage-definitioner: Alle sælgere skal forstå hvad hver stage betyder og hvilken sandsynlighed der hører til.
Kalibrer sandsynligheder: Sammenlign forecast vs. faktisk over tid og juster sandsynligheder baseret på virkelige win rates.
Forecast regelmæssigt: Ugentlige eller bi-ugentlige forecast reviews holder prognoser aktuelle.
Kombiner metoder: Brug pipeline-vægtet, historisk og rep-vurdering sammen for mere præcise estimater.
De bedste organisationer har forecast-præcision på ±10%. Ifølge Salesforce (2024) har gennemsnittet ±25% afvigelse.
Brug weighted close dates og juster sandsynligheder baseret på tid i pipeline.
Sælgere er ansvarlige for deal-level forecasts, mens ledelsen er ansvarlig for aggregerede prognoser og metodik.
Forecasting er fundamentet for en moderne incitamentskultur. Med Prowi kan du automatisere forecasting ved at hente data direkte fra CRM, koble det med provisionsmodellen og give et løbende billede af forventet provision—både for sælgere og ledelse.