Pipeline

Hvad er en Sales Pipeline?

Pipeline (sales pipeline) er en visuel repræsentation af hvor potentielle kunder befinder sig i salgsprocessen, organiseret i faser fra første kontakt til lukket handel. Pipeline giver et systematisk framework til at tracke muligheder, forudsige omsætning og styre salgsaktiviteter. Ifølge Salesforce (2024) har virksomheder med struktureret pipeline management 28% højere vinderrate.

Hvorfor Pipeline Management Er Vigtigt

Effektiv pipeline management er essentiel for salgsucces:

• Overblik: Se alle aktive muligheder på et øjeblik
• Forecasting: Forudsig omsætning og provisionsindtjening
• Prioritering: Fokuser indsatsen på de mest værdifulde muligheder
• Procesforbedring: Identificer hvor handler går i stå
• Provisionsprognose: Estimer kommende udbetalinger

Ifølge Gartner (2024) lukker sælgere med veldefineret pipeline 16% flere handler end dem uden.

Typiske Pipeline-Faser

Fase	Beskrivelse	Sandsynlighed
Lead	Indledende kontakt identificeret	5-10%
Kvalificeret	BANT-kriterier opfyldt	15-25%
Discovery	Behov og pain points afdækket	25-40%
Tilbud	Formelt tilbud afleveret	50-60%
Forhandling	Kontraktvilkår diskuteres	70-80%
Lukket Vundet	Kontrakt underskrevet	100%

Pipeline Metrics

Pipeline Værdi

Total potentiel omsætning af alle aktive muligheder:

Pipeline Værdi = Sum af alle muligheder

Vægtet Pipeline

Pipeline justeret for sandsynlighed:

Vægtet Pipeline = Σ (Værdi × Sandsynlighed)

Mulighed	Værdi	Fase	Sandsynlighed	Vægtet
Kunde A	500.000 kr.	Tilbud	50%	250.000 kr.
Kunde B	350.000 kr.	Forhandling	75%	262.500 kr.
Kunde C	200.000 kr.	Discovery	30%	60.000 kr.
Total	1.050.000 kr.			572.500 kr.

Pipeline Coverage

Forholdet mellem pipeline og kvote:

Pipeline Coverage = Pipeline Værdi ÷ Kvote

• 3x coverage: 3.000.000 kr. pipeline for 1.000.000 kr. kvote
• Branchestandard: 3-4x coverage anbefales

Pipeline og Provisionsforecasting

Sælgere kan estimere fremtidig provision fra pipeline:

Handel	Værdi	Provisionssats	Sandsynlighed	Forventet provision
Kunde A	500.000 kr.	10%	75%	37.500 kr.
Kunde B	300.000 kr.	10%	50%	15.000 kr.
Total forventet				52.500 kr.

Tegn på Sund vs. Usund Pipeline

Sund pipeline:

• Jævn tilgang af nye muligheder
• Handler bevæger sig gennem faser
• Balanceret fordeling på tværs af faser
• Realistiske lukkedatoer

Usund pipeline:

• Stagnerende handler der ikke bevæger sig
• Klumpet i én fase (flaskehals)
• Urealistiske lukkedatoer
• Oppustede værdier for at møde coverage-krav

FAQ om Pipeline

Hvor meget pipeline coverage skal jeg have?

Minimum 3x anbefales. Hvis din vinderrate er 25%, skal du have 4x pipeline for at nå kvoten.

Hvordan undgår jeg "happy ears" i pipeline?

Kræv objektive beviser for at flytte handler mellem faser (underskrevet LOI, budget bekræftet, etc.).

Hvornår skal jeg fjerne handler fra pipeline?

Fjern handler uden aktivitet i 30+ dage, eller hvor kunden eksplicit har sagt nej.

Administrer Pipeline med Prowi

Med Prowi kan du forbinde din CRM-pipeline til automatisk provisionsprognose, tracke fremskridt mod kvote, og give sælgere real-time synlighed i forventet indtjening.