Attainment

Hvad er Attainment?

Attainment (kvoteopnåelse) måler, hvor stor en del af sit salgsmål en sælger har nået. Udtrykkes som procent: 100% attainment betyder, at sælgeren præcis har ramt sin kvote. 120% betyder 20% over målet. Ifølge Gartner Sales Effectiveness Survey (2024) opnår den gennemsnitlige B2B-sælger 89% attainment, mens top-performere ligger over 130%.

Sådan beregnes attainment

Attainment-formlen:

Attainment % = (Faktisk resultat ÷ Kvote) × 100

Beregningseksempler

Hvorfor attainment er afgørende

Attainment er det primære performancemål i salgsorganisationer. Det besvarer det simple spørgsmål: "Ramte du dit mål?"

Attainment bruges til:

• Performanceevaluering: Grundlag for vurdering af sælgersucces
• Provisionsberegning: Bestemmer kommissionssatser og bonusser
• Forecasting: Historisk attainment informerer fremtidige forudsigelser
• Kvotevalidering: Team-attainment afslører, om kvoter er realistiske
• Coaching: Identificerer sælgere, der har brug for støtte

Ifølge SalesLoft's State of Revenue (2024) har teams med realtids-attainment-tracking 31% højere gennemsnitlig kvoteopnåelse end teams, der kun ser attainment månedligt.

Attainment og provision

De fleste provisionsplaner kobler provisionssatser direkte til attainment-niveauer. Her er et typisk eksempel:

Sund attainment-fordeling

Hvordan ser en sund attainment-fordeling ud for et salgsteam? Ifølge Pavilion's 2024 Compensation Report:

Advarselssignaler:

• Hvis under 50% rammer kvote, er kvoterne sandsynligvis for høje
• Hvis over 80% overstiger kvote, er kvoterne for lave
• Hvis fordelingen er bimodal (meget høj eller meget lav), er der sandsynligvis territorie- eller kvoteproblemer

FAQ om attainment

Hvad er forskellen på attainment og quota attainment?

Det er det samme. Quota attainment er den fulde term, attainment er forkortelsen. Begge måler procentvis opnåelse af salgsmål.

Hvordan forbedrer jeg min attainment?

Fokusér på høj-sandsynlighed-muligheder, forbedr deal-kvalificering, øg aktivitetsniveau, og styr pipeline rigorøst. For ledere: sæt realistiske kvoter, balancér territorier, og investér i træning.

Hvad hvis hele teamet har lav attainment?

Team-dækkende lav attainment peger typisk på for høje kvoter, markedsproblemer eller produktproblemer – ikke individuel performance. Gennemgå kvotemetodologi først.

Brug attainment-tracking til at drive performance

Attainment er ikke bare et mål – det er et styringsværktøj. Når sælgere kan se deres attainment i realtid, reagerer de hurtigere. De ved præcis, hvor tæt de er på kvoten, hvad det betyder for provisionen, og hvad næste milepæl er.

Med Prowi ser hver sælger deres attainment opdateret automatisk, når aftaler lukkes. Det fjerner usikkerhed og holder fokus på at ramme målene.