Kicker (bonustillæg) er en ekstra provisionsbonus, der udløses når en sælger opnår et specifikt resultat ud over den normale provisionsstruktur. Kickers belønner særlige præstationer som at lukke store deals, sælge strategiske produkter eller overgå kvotemål betydeligt. Ifølge Pavilion (2024) bruger 67% af salgsorganisationer kickers som supplement til deres basisprovision.
Kickers tjener flere strategiske formål:
Ifølge WorldatWork (2024) øger kickers salgspræstationen med gennemsnitligt 18% for de målrettede aktiviteter.
| Type | Trigger | Eksempel |
|---|---|---|
| Deal-størrelse kicker | Deals over beløbsgrænse | 5.000 kr. bonus for deals over 500.000 kr. |
| Produkt-kicker | Salg af specifikt produkt | 2.000 kr. per salg af nyt produkt |
| Overperformance-kicker | Over kvote-tærskel | 10.000 kr. ved 120%+ attainment |
| Kunde-kicker | Strategisk kundesegment | 3.000 kr. for enterprise-kunder |
| Multi-år kicker | Lange kontrakter | 5% ekstra for 3+ års kontrakter |
Provisionsplan:
Rep: Martin lukker en deal:
| Komponent | Beregning | Beløb |
|---|---|---|
| Base provision | 1.200.000 kr. × 8% | 96.000 kr. |
| Enterprise kicker | Deal > 1.000.000 kr. | 15.000 kr. |
| Multi-produkt kicker | 4 produkter (≥3) | 5.000 kr. |
| Total indtjening | 116.000 kr. |
Kicker-effekt: 20.000 kr. ekstra (21% over base provision).
| Aspekt | Kicker | Accelerator | Bonus |
|---|---|---|---|
| Trigger | Specifik begivenhed | Over kvote | Mål opnået |
| Format | Fast beløb | Højere procentsats | Fast beløb |
| Hyppighed | Per deal/begivenhed | Løbende over tærskel | Periode-baseret |
| Eksempel | 5.000 kr. per stor deal | 12% over 100% kvote | 25.000 kr. for Q-mål |
Gør dem opnåelige: Kickers skal være realistiske at opnå. Ifølge Alexander Group (2024) bør 30-50% af sælgere kunne opnå kicker-kriterier.
Hold dem betydelige: En kicker skal være værd at jagte. Minimum 10-20% af typisk deal-provision.
Målret strategisk: Brug kickers til at drive adfærd, virksomheden prioriterer - ikke bare generel aktivitet.
Kommuniker klart: Sælgere skal vide præcis, hvad der udløser kicker og hvad belønningen er.
Ved deal-lukning eller når det specifikke kriterium er opfyldt. De fleste kickers udbetales sammen med den normale provision for dealen.
Ja, hvis den opfylder flere kriterier. En stor enterprise-deal med nyt produkt kan udløse både størrelses-kicker og produkt-kicker.
Kickers er typisk permanente dele af provisionsplanen, mens SPIFs er tidsbegrænsede kampagner. Kickers fokuserer på deal-karakteristika, SPIFs på kortsigtet adfærd.
Kickers er effektive redskaber til at drive strategisk salgsadfærd. Med Prowi kan du konfigurere kickers baseret på deal-størrelse, produkter eller kundesegmenter, og give sælgere real-time synlighed i deres bonus-muligheder.