Target (salgsmål) er et specifikt, målbart mål tildelt en sælger, et team eller en organisation, der skal nås inden for en defineret tidsperiode. Targets fungerer som benchmark for performancemåling og er typisk knyttet til kompensation gennem provisionsstrukturer og bonusser. Ifølge Gartner (2024) performer teams med klart definerede targets 23% bedre end dem uden.
Selvom begreberne ofte bruges om hinanden, kan targets være bredere i omfang end kvoter:
Veldesignede targets er fundamentale for salgssucces:
Den mest almindelige type, der måler total salgsværdi:
Eksempel: 3.500.000 kr. i ny booking per kvartal
Baseret på antal deals eller kunder:
Eksempel: 25 nye kunder per måned
Måler salgsaktiviteter snarere end resultater:
Eksempel: 100 cold calls per uge
Alignet med specifikke forretningsmål:
Eksempel: 30% af bookinger fra ny produktlinje
Ledelsen sætter virksomhedsmål, derefter fordeles til teams:
Fordele: Alignet med forretningsmål
Ulemper: Tager måske ikke højde for individuelt territoriepotentiale
Targets bygget fra individuel territorieanalyse:
Fordele: Mere realistisk, sælger buy-in
Ulemper: Kan undervurdere potentiale
Baseret på tidligere resultater plus vækstfaktor:
Virksomhedskontekst:
Trin 1: Omsætning per Sælger
140.000.000 kr. ÷ 8 sælgere = 17.500.000 kr. per sælger
Trin 2: Antal Deals Nødvendigt
17.500.000 kr. ÷ 350.000 kr. gennemsnitlig deal = 50 deals per sælger
Trin 3: Pipeline Krævet
50 deals ÷ 25% win rate = 200 kvalificerede opportunities nødvendigt
Targets driver kompensation direkte gennem forskellige mekanismer:
| Opnåelsesniveau | Provisionssats | Indtjeningseksempel |
|---|---|---|
| 0-50% | 0% (tærskel) | 0 kr. |
| 50-100% | 8% | 1.400.000 kr. × 8% = 112.000 kr. |
| 100-150% | 12% (accelereret) | 875.000 kr. × 12% = 105.000 kr. |
| 150%+ | 16% (super accelereret) | Intet loft |
Gør targets opnåelige men udfordrende: Industri-benchmarks antyder, at 60-70% af sælgere bør nå target, 10-20% bør markant overgå, og 10-20% vil misse.
Sikr fairness på tværs af territorier: Justér for territorieforskelle i markedsstørrelse, eksisterende kundebase, konkurrencelandskab og økonomiske forhold.
Sæt klare tidsrammer: Definér måleperioder—årlige targets for langsigtet planlægning, kvartalsvise for accountability, månedlige for momentum-tracking.
Kommunikér transparent: Sælgere skal forstå, hvordan targets blev beregnet, hvilke ressourcer der understøtter opnåelse, og hvordan performance måles.
Kvoter er typisk specifikke omsætningsmål knyttet til provision. Targets kan være bredere og omfatte aktivitetsmetrikker, strategiske mål eller kvalitative indikatorer.
Generelt bør targets være stabile. Midtvejsændringer underminerer tillid og forudsigelighed. Hvis ændringer er nødvendige, kommunikér dem klart og start ved næste periodes begyndelse.
Typisk pro rata baseret på arbejdstid. 50% tid = 50% target.
Med Prowi kan du administrere targets på tværs af hele salgsorganisationen, tracke opnåelse i realtid og automatisk beregne provisioner baseret på target-performance.