Multiplier

Hvad er en Multiplier?

Multiplier (provisionsmultiplikator) er en faktor, der øger eller reducerer en sælgers provision baseret på specifikke kriterier som præstation, deal-karakteristika eller strategisk prioritet. Multipliers bruges til at justere provisioner dynamisk uden at ændre den grundlæggende provisionsstruktur. Ifølge Alexander Group (2024) bruger 45% af salgsorganisationer multipliers i deres provisionsplaner.

Hvorfor virksomheder bruger Multipliers

Multipliers giver fleksibilitet i provisionsdesign:

• Strategisk styring: Øg provision på prioriterede produkter eller segmenter
• Præstationsbelønning: Forstærk indtjening for toppræsterende
• Adfærdsjustering: Tilskynd specifikke salgsadfærd
• Sæsonudjævning: Kompenser for sæsonmæssige variationer
• Simpel administration: Ændrer provision uden at redesigne hele planen

Ifølge Gartner (2024) øger strategiske multipliers salg af målrettede produkter med gennemsnitligt 31%.

Typer af Multipliers

Type	Beskrivelse	Eksempel
Produkt-multiplier	Øger provision på specifikke produkter	1,5× på nyt produkt
Præstations-multiplier	Baseret på kvoteopnåelse	1,2× ved 120%+ attainment
Kunde-multiplier	For strategiske kundesegmenter	1,25× på enterprise-kunder
Sæson-multiplier	Kompenserer for sæsonudsving	1,3× i Q1 (lav sæson)
Kvalitets-multiplier	Belønner deal-kvalitet	1,1× for multi-års kontrakter

Beregningseksempel

Scenarie: Kombinerede Multipliers

Provisionsplan:

• Base provision: 8% af omsætning
• Nyt produkt multiplier: 1,5×
• Enterprise-kunde multiplier: 1,25×

Sælger: Maria lukker en deal:

• Deal-værdi: 500.000 kr.
• Produkt: Nyt strategisk produkt
• Kunde: Enterprise-segment

Beregning	Formel	Resultat
Base provision	500.000 kr. × 8%	40.000 kr.
+ Produkt-multiplier	40.000 kr. × 1,5	60.000 kr.
+ Enterprise-multiplier	60.000 kr. × 1,25	75.000 kr.
Endelig provision		75.000 kr.

Multiplier-effekt: 35.000 kr. ekstra (87,5% over base provision).

Additive vs. Multiplicerende multipliers

Metode	Formel	Resultat (ved base 40.000 kr.)
Additive (1,5× + 1,25×)	40.000 × (1,5 + 1,25 - 1)	70.000 kr.
Multiplicerende (1,5× × 1,25×)	40.000 × 1,5 × 1,25	75.000 kr.

De fleste virksomheder bruger multiplicerende metoden, men definer klart i provisionsplanen, hvilken metode der anvendes.

Decelerator-multipliers

Multipliers under 1,0× reducerer provision og kaldes decelerators:

• Rabat-decelerator: 0,8× ved rabatter over 20%
• Service-decelerator: 0,9× for deals med tung service-komponent
• Churn-risiko: 0,7× for kunder med høj churn-risiko

Best practices for Multipliers

Hold det simpelt: Maksimum 2-3 multipliers per deal for at undgå forvirring.

Kommuniker klart: Sælgere skal kunne beregne deres forventede provision.

Tidsbegræns strategiske multipliers: Produktlancerings-multipliers bør have udløbsdato.

Overvåg stacking: Når multipliers kombineres, kan provision stige hurtigt - sæt eventuelt et cap.

FAQ om Multipliers

Hvornår bruges multipliers vs. accelerators?

Multipliers justerer provision på deal-niveau baseret på karakteristika. Accelerators øger provision baseret på samlet præstation over kvote.

Kan multipliers være negative?

Teknisk ja (under 1,0), men de kaldes da decelerators. De bruges til at reducere incitament for uønsket adfærd som overdreven rabattering.

Hvordan kommunikeres multipliers til sælgere?

Gør multiplier-tabeller let tilgængelige og vis dem i real-time i provisionsdashboards, så sælgere kan se effekten på hver deal.

Administrer Multipliers med Prowi

Multipliers tilføjer kompleksitet til provisionsberegninger. Med Prowi kan du konfigurere multiple multiplier-typer, automatisere beregninger og give sælgere øjeblikkelig synlighed i, hvordan multipliers påvirker deres provision.