Margin-based commission (også kaldet dækningsbidragsbaseret provision eller profitbaseret provision) er en kompensationsmodel, hvor provision beregnes ud fra fortjenesten på et salg i stedet for omsætningen. Dette tilskynder sælgere til at fokusere på profitable deals fremfor blot store deals. Ifølge Alexander Group (2024) bruger 23% af salgsorganisationer en form for margin-baseret provision.
Margin-baseret provision giver flere fordele:
Ifølge Gartner (2024) har virksomheder med margin-baseret provision 18% højere gennemsnitlig dækningsgrad.
Grundformel:
Provision = (Omsætning - Omkostninger) × Provisionssats
Eller:
Provision = Margin × Provisionssats
Deal 1: Høj-margin produkt
Deal 2: Lav-margin produkt
Sammenligning: Samme omsætning, men dobbelt så meget provision på det profitable produkt.
| Aspekt | Margin-baseret | Omsætningsbaseret |
|---|---|---|
| Beregningsgrundlag | Profit (dækningsbidrag) | Samlet omsætning |
| Sælgeradfærd | Fokus på profitable deals | Fokus på store deals |
| Rabattering | Modvirker overdrevne rabatter | Neutral påvirkning |
| Kompleksitet | Kræver omkostningsdata | Simpel beregning |
| Transparens | Kan være uigennemsigtig | Let at forstå |
Scenarie: Sælger lukker to deals på 200.000 kr. hver
| Deal | Omsætning | Omkostning | Margin | Oms-baseret (8%) | Margin-baseret (20%) |
|---|---|---|---|---|---|
| Deal A | 200.000 kr. | 80.000 kr. | 120.000 kr. | 16.000 kr. | 24.000 kr. |
| Deal B | 200.000 kr. | 160.000 kr. | 40.000 kr. | 16.000 kr. | 8.000 kr. |
Med margin-baseret provision tjener sælgeren 3× mere på den profitable deal - et stærkt incitament til at prioritere kvalitet.
Al provision baseret på dækningsbidrag:
Kombination af omsætning og margin:
Forskellige satser baseret på marginniveau:
Datakrav: Kræver præcise omkostningsdata på produktniveau, hvilket ikke alle virksomheder har.
Transparens: Sælgere kan blive frustrerede, hvis de ikke forstår, hvordan marginen beregnes.
Faktorer uden for kontrol: Indkøbspriser og kampagner kan påvirke marginen uden sælgerens indflydelse.
Kompleksitet: Sværere at administrere end simpel omsætningsprovision.
Gør beregningen gennemsigtig: Sælgere skal kunne se, hvordan marginen er beregnet for hver deal.
Brug stabil margin-definition: Definer klart, hvilke omkostninger der inkluderes (COGS, direkte omkostninger, osv.).
Kombiner med minimum: Overvej en base-provision på omsætning plus margin-bonus for at sikre stabilitet.
Automatiser: Margin-beregninger er komplekse - automatisering sikrer nøjagtighed og tidsbesparelse.
I virksomheder med varierende marginer på tværs af produkter, eller hvor rabattering er et problem. Ifølge Pavilion (2024) fungerer det bedst i virksomheder med minimum 20 procentpoint spredning i produktmarginer.
De fleste planer sætter et gulv på 0 kr. provision - sælgere straffes ikke for strategiske tab-ledere, men belønnes heller ikke.
Ja. Kvoten kan sættes på margin-dollars fremfor omsætning, hvilket yderligere fremmer profitfokus.
Margin-based commission kræver præcise data og komplekse beregninger. Med Prowi kan du hente margindata direkte fra økonomisystemet, automatisere beregninger og give sælgere fuld synlighed i, hvordan deres provision er beregnet.