En baseline er et referencepunkt i provisionsmodeller, der bruges til at måle performance eller bestemme, hvornår variabel løn begynder. Det kan være en minimumstærskel (under baseline = ingen provision), et startpunkt for sammenligning, eller fundamentet for incitamentsberegninger. Ifølge Alexander Group (2024) bruger 68% af B2B-virksomheder baselines til at sikre, at provision kun udbetales for værdiskabende salg.
Baselines findes i flere varianter afhængigt af formål:
| Type | Beskrivelse | Eksempel |
|---|---|---|
| Provisionstærskel | Minimum performance før provision udbetales | Ingen provision under 50% kvote |
| Territoriebaseline | Startomsætning i et territorium | Eksisterende ARR på 2M DKK |
| Performancebaseline | Forventet eller gennemsnitligt niveau | Historisk win rate på 22% |
| Sammenligningsbaseline | Reference for måling af fremgang | Samme periode sidste år |
Baselines tjener flere funktioner:
Ifølge WorldatWork (2024) rapporterer virksomheder med klare baselines 34% færre provisionsdisputter end dem uden.
Sælger får først provision ved 70% kvoteopnåelse:
| Attainment | Provision |
|---|---|
| 0-69% | 0 DKK (under baseline) |
| 70% | Baseline nået, provision starter |
| 100% | Fuld targetprovision |
Sælger overtager et territorium med 500.000 DKK i eksisterende ARR. Provision kun på vækst:
| Metrik | Værdi |
|---|---|
| Baseline ARR | 500.000 DKK |
| Årsslut ARR | 650.000 DKK |
| Provisionabel vækst | 150.000 DKK |
| Provision (10%) | 15.000 DKK |
Måling af win rate-forbedring fra historisk baseline:
| Periode | Win Rate | vs. Baseline |
|---|---|---|
| Baseline (sidste år) | 22% | - |
| Q1 | 25% | +3 point |
| Q2 | 28% | +6 point |
| Aspekt | Baseline | Kvote |
|---|---|---|
| Formål | Referencepunkt eller minimum | Mål at opnå |
| Provisionseffekt | Ofte hvor provision starter | Hvor targetprovision opnås |
| Typisk niveau | Under forventet performance | Ved forventet performance |
Brug baselines når du vil sikre, at provision kun udbetales for værdiskabende resultater. Det er særligt relevant i territoriemodeller, hvor sælgere overtager eksisterende kunder, eller i ramp-perioder for nye sælgere.
Brug historiske data. De bedste baselines er baseret på faktisk performance, ikke ønsketænkning. Justér for territoriepotentiale, markedsforhold og sæsonudsving.
Hvis baselines er for høje, giver sælgere op før de starter. De fleste skal kunne overskride baseline med rimelig indsats. Tjek at 70-80% af teamet konsekvent når over baseline.
En velsat baseline balancerer virksomhedens behov for omkostningskontrol med sælgernes behov for en fair chance. For høj baseline demotiverer. For lav baseline belønner middelmådighed.
Med Prowi kan du analysere historisk performance, sætte datadrevne baselines og tracke progress i realtid. Det sikrer, at baselines er retfærdige, gennemsigtige og motiverende.