Provision Beregning: Formler, Eksempler og Metoder (2026)

"Hvad får jeg egentlig i provision af det her salg?" Hvis dine sælgere stiller det spørgsmål - og du ikke kan svare med det samme - har du et problem. Ikke bare et administrativt problem. Et motivationsproblem.

Provision handler ikke kun om at beregne tal korrekt. Det handler om at skabe gennemsigtighed, tillid og motivation. Når sælgere forstår præcis hvordan deres provision beregnes, føler de sig behandlet fair - og det driver performance.

I denne guide gennemgår vi de mest brugte provisionsformler, viser konkrete beregningseksempler, og giver dig værktøjerne til at kommunikere provision tydeligt til dit team.

Hvad du lærer i denne guide

• De grundlæggende provisionsformler og hvornår du bruger dem
• Konkrete beregningseksempler du kan bruge direkte
• Sådan beregner du trappemodeller og acceleratorer
• De mest almindelige fejl i provisionsberegning
• Hvordan gennemsigtighed i beregning driver motivation

Grundformlen: Simpel provisionsberegning

Lad os starte med det basale. Den simpleste provisionsformel ser sådan ud:

Eksempel: Simpel procentprovision

En sælger har en provisionssats på 10%. Hun lukker et salg på 150.000 kr.

Simpelt. Men virkeligheden er sjældent så enkel.

De 5 mest brugte provisionsformler

Afhængigt af din virksomheds model og mål, vil du typisk bruge en af disse formler - eller en kombination.

1. Ren procentprovision

Den klassiske model hvor provision er en fast procent af salgsværdien.

Hvornår det virker: Transaktionelt salg med kort salgscyklus. Typisk i retail, ejendomshandel og forsikring.

Fordel: Ekstremt simpelt at forstå og beregne.

Ulempe: Ingen incitament til at prioritere bestemte produkter eller kundetyper.

2. Provision på dækningsbidrag

Her beregnes provision ikke på omsætning, men på avancen (dækningsbidraget).

Hvornår det virker: Når du vil undgå at sælgere giver for store rabatter for at lukke deals.

Fordel: Sælgere tænker over profitabilitet, ikke bare volumen.

Ulempe: Kræver at sælgere har adgang til kostprisdata - og det kan være følsomt.

3. Provision på ARR (SaaS/abonnement)

I SaaS-virksomheder beregnes provision typisk på den årlige tilbagevendende omsætning.

Hvornår det virker: Abonnementsvirksomheder hvor kundens livstidsværdi er vigtigere end første salg.

Fordel: Belønner salg af længere kontrakter og højere abonnementer.

Ulempe: Kan gøre provision kompliceret ved månedlige vs. årlige kontrakter.

Læs mere om provision i SaaS og andre brancher.

4. Fast beløb per salg

I stedet for procent får sælgeren et fast beløb per lukket handel.

Hvornår det virker: Når alle salg har nogenlunde samme værdi, eller du vil drive volumen.

Fordel: Super enkelt. Sælgere ved præcis hvad hvert salg er værd.

Ulempe: Ingen incitament til at lukke større deals.

5. Blandet model (base + provision)

De fleste moderne salgsorganisationer bruger en blanding af fast løn og variabel provision.

Hvornår det virker: Næsten alle B2B-salgsorganisationer. Giver sikkerhed kombineret med motivation.

Læs mere om forskellen på provision og bonus.

Trappemodel: Sådan beregner du trinvis provision

En trappemodel (også kaldet tiered commission) øger provisionssatsen i takt med at sælgeren sælger mere. Det skaber incitament til at fortsætte med at sælge - selv efter kvoten er nået.

Sådan fungerer trappemodellen

Beregningseksempel: Trappemodel

En sælger har solgt for 1.200.000 kr. i kvartalet. Sådan beregnes provisionen:

Bemærk: Provisionen beregnes trinvist. De første 500.000 kr. får altid 8% - uanset hvor meget der sælges totalt. Det er fair og gennemsigtigt.

Alternativ: Retroaktiv trappemodel

Nogle virksomheder bruger en retroaktiv model, hvor den højeste opnåede sats gælder for ALT salg.

Med samme eksempel (1.200.000 kr. salg) ville provisionen være:

1.200.000 × 12% = 144.000 kr.

Det er 30.000 kr. mere - men også dyrere for virksomheden og kan skabe "cliff effects" hvor sælgere venter med at lukke deals til de rammer næste trin.

Acceleratorer: Beregning af overperformance

Acceleratorer belønner sælgere der overstiger deres kvote med en højere provisionssats.

Sådan fungerer acceleratorer

Beregningseksempel: Accelerator

En sælger har en kvote på 1.000.000 kr. og har solgt for 1.300.000 kr. (130% opnåelse).

Uden accelerator ville provisionen have været 130.000 kr. (10% af alt). Med accelerator får sælgeren 20.000 kr. ekstra - en belønning for at overperorme.

Læs vores komplette guide til provision acceleratorer.

Deceleratorer: Når provision reduceres

Deceleratorer er det modsatte af acceleratorer - de reducerer provisionssatsen under et vist niveau. De bruges typisk til at sikre et minimumsniveau af performance.

Eksempel på decelerator

Advarsel: Deceleratorer kan demotivere sælgere der har en dårlig måned. Brug dem med omtanke.

Beregning af provision ved split deals

Hvad sker der når flere sælgere bidrager til samme salg? Det kræver en klar politik for provisionsdeling.

De 3 mest brugte split-modeller

Beregningseksempel: SDR/AE split

En SDR booker et møde. En AE lukker dealen på 200.000 kr. Provisionssatsen er 10%.

Læs mere om SDR og BDR kompensation.

Clawbacks: Når provision skal tilbagebetales

En clawback er når provision tilbagetrækkes - typisk fordi kunden opsiger inden for en bestemt periode.

Clawback-beregning

Eksempel på clawback-beregning

En sælger lukker en deal på 100.000 kr. med 10% provision = 10.000 kr. Kunden opsiger efter 45 dage.

Clawback: 10.000 × 50% = 5.000 kr. trækkes tilbage

Sælger beholder: 5.000 kr.

Læs vores komplette guide til clawbacks i provision.

De 7 mest almindelige fejl i provisionsberegning

Gennem vores arbejde med danske salgsorganisationer ser vi de samme fejl igen og igen.

Fejl 1: Upræcise tidsperioder

Problemet: "Hvornår tæller dette salg? I denne måned eller næste?"

Løsningen: Definer klart hvornår et salg "tæller" - ved underskrift, fakturering, eller betaling.

Fejl 2: Manuel beregning i Excel

Problemet: Fejl i formler, glemte deals, forskellige versioner af regnearket.

Løsningen: Automatiser beregningen med et dedikeret system der integrerer med dit CRM.

Læs hvordan du kommer fra Excel til automatiseret provision.

Fejl 3: Uklare split-regler

Problemet: Sælgere diskuterer hvem der "ejer" et salg.

Løsningen: Dokumenter split-regler FØR situationen opstår. Undgå tvister.

Fejl 4: Ingen løbende synlighed

Problemet: Sælgere ved ikke hvad de har tjent før månedens slutning.

Løsningen: Giv realtidsindsigt i provision. Det skaber motivation og tillid.

Læs mere om hvorfor realtidsindsigt i provision motiverer.

Fejl 5: For komplekse modeller

Problemet: "Jeg forstår ikke hvordan min provision beregnes."

Løsningen: Hvis du ikke kan forklare modellen på 2 minutter, er den for kompleks.

Fejl 6: Glemte justeringer

Problemet: Refunderinger, ændringer i dealstørrelse, eller annullerede ordrer opdateres ikke.

Løsningen: Byg justeringslogik ind i systemet - ikke som manuelle undtagelser.

Fejl 7: Ingen audit trail

Problemet: "Hvorfor fik jeg dette beløb? Jeg kan ikke se beregningen."

Løsningen: Dokumenter hver beregning så både sælger og ledelse kan verificere.

Læs vores guide til at undgå provisionstvister.

Beregning i praksis: Komplet eksempel

Lad os samle det hele i et realistisk eksempel.

Scenarie

En B2B SaaS-virksomhed har følgende provisionsstruktur:

• Grundløn: 35.000 kr./måned
• Månedlig kvote: 500.000 kr. ARR
• Provisionssats: 10% af ARR
• Accelerator: 15% over 100% kvote
• Clawback: 100% ved churn inden 90 dage

Sælgerens måned

Beregning

Denne beregning er fuldt gennemsigtig. Sælgeren kan se præcis hvor hvert beløb kommer fra - og det skaber tillid.

Sådan kommunikerer du provisionsberegning til dit team

En perfekt provisionsmodel er værdiløs hvis dine sælgere ikke forstår den.

3 principper for god kommunikation

Hvad sælgere har brug for at vide

1. Hvad de får i provision - af dette specifikke salg
2. Hvor de står mod kvote - i procent og kroner
3. Hvad der skal til for næste niveau - accelerator-tærskel
4. Eventuelle justeringer - clawbacks, splits, korrektioner

Læs mere om psykologien bag salgsmotivation.

Værktøjer til provisionsberegning

Der er flere måder at håndtere provisionsberegning på.

Sammenligning af metoder

Læs mere om commission management systemer.

Konklusion: Beregning handler om mere end matematik

Provisionsberegning handler ikke kun om at få tallene til at gå op. Det handler om at skabe et system der:

• Motiverer - sælgere forstår hvad der driver deres indtjening
• Er fair - beregningen er konsistent og dokumenteret
• Er transparent - alle kan se hvordan beløb fremkommer
• Skalerer - systemet holder når teamet vokser

Start med simple formler. Tilføj kompleksitet kun når det driver den adfærd du ønsker. Og vigtigst: sørg for at dine sælgere kan se deres provision i realtid.

Det er ikke administration. Det er motivation.