Salgsprovision er den del af lønnen der afhænger af dokumenterede resultater. Den rigtige model retter adfærd mod virksomhedens mål, gør incitamenter tydelige og sikrer fairness på tværs af teamet. Nedenfor finder du syv konkrete modeller, hver med styrker, svagheder og beregningseksempler, samt praktiske råd til implementering og optimering.
| Model | Styrker | Svagheder | Bedst til |
|---|---|---|---|
| Ren provision | Maksimal motivation, lav fast omkostning | Høj risiko for sælger, svært at tiltrække talent | Erfarne sælgere, korte salgscyklusser |
| Base + provision | Balance mellem sikkerhed og incitament | Kræver korrekt kalibrering af split | De fleste B2B-salgsroller |
| Tiered/trappe | Belønner overperformance, driver stretch | Kompleks at kommunikere og administrere | Teams med store performanceforskelle |
| Margin-baseret | Beskytter profitabilitet, modvirker rabatter | Kræver adgang til margindata | Virksomheder med variable marginer |
| Residual/recurring | Fokus på kundefastholdelse, forudsigelig indtægt | Langsom opbygning af indkomst | SaaS, abonnement, forsikring |
| Draw mod provision | Giver sikkerhed under opstart/ramp | Kan skabe gæld til virksomheden | Nye sælgere, lange salgscyklusser |
| Multiplier/bonus | Fremmer strategiske prioriteter | Kan skabe uønsket adfærd hvis fejldesignet | Produktlanceringer, kampagner |
Ved ren provision modtager sælgeren ingen fast løn – al indtægt kommer fra salgsresultater. Modellen giver maksimal motivation, men også høj risiko for medarbejderen.
| Branche | Provisionssats |
|---|---|
| Ejendomsmægler | 1-3% af salgspris |
| Forsikring | 10-20% af førsteårs præmie |
| Bilsalg | 20-30% af bruttomargin |
En ejendomsmægler sælger en bolig til 3.000.000 kr. med 2% provision:
Provision = 3.000.000 × 0,02 = 60.000 kr.
Den mest udbredte model i B2B-salg kombinerer en fast grundløn med variabel provision. OTE (On-Target Earnings) angiver den samlede forventede løn ved 100% målopfyldelse.
| Rolletype | Base/Variabel | Typisk OTE |
|---|---|---|
| SDR/BDR | 70/30 | 400.000-550.000 kr. |
| Account Executive (SMB) | 60/40 | 600.000-800.000 kr. |
| Account Executive (Enterprise) | 50/50 | 900.000-1.400.000 kr. |
| Customer Success (med upsell) | 75/25 | 500.000-700.000 kr. |
En Account Executive har:
Ved 100% kvoteopfyldelse:
Total løn = 400.000 + (3.000.000 × 0,10) = 700.000 kr.
Gør provision synlig for dit team
Når sælgere kan se deres optjening i realtid, træffer de bedre beslutninger og er mere motiverede. Slut med at vente til månedsslut.
Se hvordan Prowi skaber transparens →Tiered provision øger provisionssatsen i takt med at sælgeren når højere mål. Modellen belønner overperformance og skaber incitament til at fortsætte efter kvoten er nået.
| Kvoteopfyldelse | Provisionssats | Multiplikator |
|---|---|---|
| 0-80% | 8% | 0.8x |
| 80-100% | 10% | 1.0x |
| 100-120% | 13% | 1.3x |
| 120%+ | 15% | 1.5x |
En sælger med 2.000.000 kr. kvote lukker 2.600.000 kr. (130% opfyldelse):
| Tier | Beløb | Sats | Provision |
|---|---|---|---|
| 0-80% (0-1.600.000) | 1.600.000 kr. | 8% | 128.000 kr. |
| 80-100% (1.600.000-2.000.000) | 400.000 kr. | 10% | 40.000 kr. |
| 100-120% (2.000.000-2.400.000) | 400.000 kr. | 13% | 52.000 kr. |
| 120%+ (2.400.000-2.600.000) | 200.000 kr. | 15% | 30.000 kr. |
Total provision = 128.000 + 40.000 + 52.000 + 30.000 = 250.000 kr.
Sammenlign med flad 10% sats: 2.600.000 × 0,10 = 260.000 kr.
Forskellen viser at tiered-modellen kan designes til at belønne top-performere endnu mere ved at øge acceleratorerne.
I stedet for at basere provision på omsætning, beregnes den på bruttomargin. Modellen beskytter virksomhedens profitabilitet og modvirker unødvendige rabatter.
En sælger lukker en deal på 500.000 kr. med 40% bruttomargin og 15% provision på margin:
Margin = 500.000 × 0,40 = 200.000 kr.
Provision = 200.000 × 0,15 = 30.000 kr.
| Scenarie | Omsætning | Margin% | Provision (10% af oms.) | Provision (25% af margin) |
|---|---|---|---|---|
| Fuld pris | 500.000 kr. | 40% | 50.000 kr. | 50.000 kr. |
| 20% rabat | 400.000 kr. | 25% | 40.000 kr. | 25.000 kr. |
Med margin-baseret provision taber sælgeren 50% af sin provision ved 20% rabat, mens omsætningsbaseret kun reducerer med 20%. Dette skaber stærkt incitament til at forsvare prisen.
Ved residual provision modtager sælgeren løbende betaling så længe kunden forbliver aktiv. Modellen er særligt relevant for abonnementsbaserede forretninger.
| Periode | Provisionssats | Kommentar |
|---|---|---|
| År 1 | 10% | Højeste sats for at belønne new business |
| År 2 | 5% | Reduceret, men fortsat incitament |
| År 3+ | 2% | Lav, men stabil passiv indtægt |
En sælger tegner en kunde med 120.000 kr./år i ARR:
| År | ARR | Sats | Provision |
|---|---|---|---|
| 1 | 120.000 kr. | 10% | 12.000 kr. |
| 2 | 120.000 kr. | 5% | 6.000 kr. |
| 3 | 120.000 kr. | 2% | 2.400 kr. |
Over tre år: 20.400 kr. total provision fra én kunde
Draw er et forskud på fremtidig provision. Det giver sælgeren et garanteret minimumsbeløb under opstart eller i perioder med lav aktivitet.
| Type | Beskrivelse | Risiko for sælger |
|---|---|---|
| Recoverable draw | Skal tilbagebetales fra fremtidig provision | Høj (kan skabe gæld) |
| Non-recoverable draw | Garanteret minimum, ingen tilbagebetaling | Lav (fungerer som grundløn) |
En ny sælger får 30.000 kr./måned i draw de første 3 måneder:
| Måned | Draw | Optjent provision | Udbetalt | Gæld |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 30.000 kr. | 10.000 kr. | 30.000 kr. | 20.000 kr. |
| 2 | 30.000 kr. | 25.000 kr. | 30.000 kr. | 25.000 kr. |
| 3 | 30.000 kr. | 40.000 kr. | 30.000 kr. | 15.000 kr. |
| 4 | - | 50.000 kr. | 35.000 kr. | 0 kr. |
I måned 4 er gælden afbetalt, og sælgeren modtager provision minus restgæld.
Multipliers øger provisionen for salg af specifikke produkter, til bestemte kundesegmenter eller i kampagneperioder. Modellen bruges til at fremme strategiske prioriteter.
| Scenarie | Multiplikator | Formål |
|---|---|---|
| Nyt produkt | 1.5x | Accelerere adoption |
| Enterprise-segment | 1.25x | Prioritere store kunder |
| Multi-års kontrakt | 1.2x | Øge commitment |
| Kvartalskampagne | 2x | Kortvarig acceleration |
En sælger lukker en 500.000 kr. deal med 10% basisprovision:
Provision = 500.000 × 0,10 × 1.5 × 1.25 = 93.750 kr.
Sammenlign med standard: 500.000 × 0,10 = 50.000 kr.
Vær forsigtig med at tillade for mange multiplikatorer at "stacke" (lægges oveni hinanden). Det kan føre til uventede høje udbetalinger og budget-overskridelser.
Administrer komplekse provisionsmodeller uden regneark
Tiered provision, multipliers og margin-baserede modeller kræver præcis beregning. Prowi håndterer kompleksiteten, så du kan fokusere på strategi.
Se Prowi i aktion →Start med at besvare disse spørgsmål:
Brug markedsdata og historiske tal til at sætte realistiske satser:
| Faktor | Overværelse |
|---|---|
| Markedsniveau | Hvad betaler konkurrenterne? |
| Cost of sale | Hvad kan virksomheden bære? |
| Historisk attainment | Hvor mange når typisk 100%? |
| Deal-størrelse | Store deals = lavere sats (typisk) |
En provisionsplan er kun effektiv, hvis sælgerne forstår den. Dokumenter:
Manuelle regneark skaber fejl og frustration. Brug et dedikeret system til at:
| Fejl | Problem | Løsning |
|---|---|---|
| For kompleks model | Sælgere forstår ikke incitamenterne | Hold det simpelt, max 3 variable |
| Ingen cap | Windfall-udbetalinger sprænger budgettet | Overvej soft caps ved 150-200% |
| Urealistiske kvoter | Demotivation, høj turnover | 50-70% bør nå 100% |
| Ingen clawback | Betaler for kunder der churner | Indfør clawback-periode (3-12 mdr.) |
| Sen udbetaling | Svækker forbindelsen mellem handling og belønning | Betal månedligt, vis real-time |
Der findes ingen universel "bedste" provisionsmodel. Den rigtige model afhænger af:
Start simpelt, mål resultaterne, og iterer baseret på data. De bedste provisionsmodeller udvikler sig over tid i takt med at virksomheden vokser.
Klar til at optimere din provisionsmodel?
Prowi gør det nemt at implementere, kommunikere og administrere enhver provisionsmodel. Få styr på beregningerne og giv dit team real-time indsigt.
Book en demo →