Split provision (delt provision) er en provisionsudbetaling, der deles mellem to eller flere sælgere, som har bidraget til at lukke en deal. Når flere sælgere er involveret i et salg—gennem territorieoverlap, team-selling eller overdragelser—sikrer split provision, at hver bidragsyder får passende kredit og kompensation. Ifølge SalesGlobe (2024) involverer 45% af enterprise-deals i B2B SaaS multiple sælgere og kræver en form for split.
Korrekt provisionssplitting påvirker teamdynamik og omsætningsresultater:
Ifølge Alexander Group (2024) har teams med veldefinerede split-regler 28% færre interne konflikter om deal-ejerskab.
| Split-type | Beskrivelse | Typisk split |
|---|---|---|
| SDR/AE split | SDR sourcer, AE lukker | 10-20% / 80-90% |
| Overlay split | Specialist assisterer territoriesælger | 20-30% / 70-80% |
| Territorieoverlap | Deal spænder over flere territorier | 50% / 50% |
| Team-selling | Flere AE'er samarbejder | Lige eller rollebaseret |
| Overdragelsessplit | Sælger-transition midt i deal | Baseret på fase % |
| Kanalsplit | Partner + direkte sælger | Varierer efter aftale |
En SDR booker et møde, der konverterer til en 700.000 kr. deal:
| Rolle | Split % | Provisionsmodel | Indtjening |
|---|---|---|---|
| SDR | 15% | 350 kr./møde + 2% af ACV | 350 kr. + 2.100 kr. = 2.450 kr. |
| AE | 85% | 10% af ACV | 59.500 kr. |
| Total provision | 61.950 kr. |
En deal involverer en kunde med kontorer i to territorier. Begge sælgere bidrog:
| Sælger | Split % | Deal-værdi | Provision (10%) |
|---|---|---|---|
| Sælger A (primær) | 60% | 420.000 kr. | 42.000 kr. |
| Sælger B (assist) | 40% | 280.000 kr. | 28.000 kr. |
| Total | 100% | 700.000 kr. | 70.000 kr. |
Sælger forlader virksomheden med deal i fase 3 af 5. Ny sælger lukker den:
| Sælger | Faser ejet | Split % | Provision |
|---|---|---|---|
| Afgående sælger | 1-3 (60%) | 60% | 33.600 kr. |
| Ny sælger | 4-5 (40%) | 40% | 22.400 kr. |
| Total (560.000 kr. deal @ 10%) | 56.000 kr. |
Faste procentdels-splits: Forudbestemte procenter baseret på rolle. Simpelt og forudsigeligt, men afspejler måske ikke faktisk bidrag.
Leder-bestemte splits: Salgsledelse beslutter splits fra sag til sag. Fleksibelt, men kan skabe opfattet favorisering.
Fasebaserede splits: Split-procent bestemt af deal-fase ved overdragelse. Objektivt og bundet til fremskridt.
Omsætningsbaserede splits: Split baseret på omsætning tilskrevet hvert territorium eller segment. Virker for multi-lokations-deals.
Dokumentér regler på forhånd: Definér split-scenarier, før de sker. Sælgere skal vide præcis, hvordan forskellige situationer håndteres.
Hold det simpelt: Komplekse split-beregninger skaber forvirring og tvister. Standard procenter per scenarie fungerer bedre end tilpassede forhandlinger.
Gør primær ejer tydelig: Hver deal har brug for én primær ejer ansvarlig for at drive den fremad. Splits ændrer ikke ejerskab—de deler kredit.
Brug CRM til at tracke splits: Registrér split-procenter og deltagere direkte på opportunities. Stol ikke på hukommelse eller regneark.
| Aspekt | Split provision | Dobbelt kredit |
|---|---|---|
| Total udbetalt | 100% af standard | 200% af standard |
| Omkostning for virksomhed | Samme som én sælger | Dobbelt provisionsudgift |
| Hvornår brugt | Delt bidrag | Opmuntre samarbejde |
| Kvote-kredit | Split matcher provision | Begge får 100% kvote-kredit |
Brug splits, når bidrag faktisk er delt. Brug dobbelt kredit, når du aktivt vil incitere samarbejde på tværs af teams eller territorier—f.eks. ved lancering i nye markeder.
Hav klare, dokumenterede regler på forhånd. Når tvister opstår, skal en salgsleder med neutral position træffe beslutning baseret på dokumenteret bidrag i CRM.
Typisk ja—kvote-kredit bør matche provisions-split. Ellers kan sælgere fokusere på aktiviteter, der påvirker kvote, men ikke provision (eller omvendt).
Manuel split-tracking fører til fejl, tvister og timer brugt på afstemning. Med Prowi kan du automatisk beregne splits baseret på dine regler, tracke multi-sælger-deals og give alle synlighed i deres andel.