Krediteringsregel er en politik der bestemmer hvornår og hvordan sælgere modtager kredit for et salg. Den specificerer hvilken sælger (eller sælgere) der får provisionskredit baseret på faktorer som timing, territorietildeling, kunderelation eller involvering i salgsprocessen. Ifølge Pavilion (2024) er uklare krediteringsregler den hyppigste årsag til provisionstvister—ansvarlige for 47% af alle kompensationsklager.
Veldefinerede krediteringsregler er essentielle for salgsorganisationer:
Ifølge Alexander Group (2024) har virksomheder med veldokumenterede krediteringsregler 34% færre eskalerede tvister.
| Regeltype | Beskrivelse | Bedst til |
|---|---|---|
| Territoriebaseret | Kredit til ejer af kundens territorium | Geografiske salgsmodeller |
| Kontobaseret | Kredit til tildelt kontoejer | Named account-modeller |
| Opportunity owner | Kredit til den der oprettede dealet | Transaktionelt salg |
| First touch | Kredit til den der sourcede leadet | Lead-gen fokuserede org. |
| Last touch | Kredit til den der lukkede dealet | Closer-fokuserede modeller |
| Split kredit | Flere sælgere deler kredit | Team selling |
Kunde med hovedkontor i Jylland lukker 600.000 kr. deal:
| Scenarie | Kreditfordeling |
|---|---|
| Enkelt territorium | 100% til Jylland-sælger |
| Multi-location kunde | Split efter omsætning per lokation |
| Territorieændring midt i deal | Baseret på ejerskab ved lukning |
SDR sourcer lead, AE lukker deal:
| Rolle | Krediteringsregel | Kredit % |
|---|---|---|
| SDR | Sourcing-bonus | Fast beløb eller 10-15% |
| AE | Fuld deal-kredit | 85-100% |
Named account-sælger ejer relationen, specialist assisterer:
| Rolle | Krediteringsregel | Kredit % |
|---|---|---|
| Account Owner | Primær kredit | 70-80% |
| Specialist Overlay | Assist-kredit | 20-30% |
| Trigger | Beskrivelse | Use case |
|---|---|---|
| Ved booking | Når kontrakt registreres som vundet | Simpelt, øjeblikkeligt |
| Ved faktura | Når kunden faktureres | Transaktionelle produkter |
| Ved betaling | Når penge modtages | Konservativ cashflow |
| Ved go-live | Når implementering afsluttes | Komplekse løsninger |
| Salgsmodel | Typisk Krediteringsregel |
|---|---|
| SMB/Transaktionelt | Opportunity owner får 100% |
| Mid-Market | Territoriebaseret med kontoejerskab |
| Enterprise | Kontobaseret med overlay splits |
| Partner/Channel | Split mellem partner og intern sælger |
| PLG/Self-serve | Territorium for expansion, ingen kredit for self-serve |
Dokumenter alt: Skriv alle krediteringsregler ned i et politikdokument. Inkluder eksempler og edge cases.
Håndter undtagelser konsistent: Skab en proces for usædvanlige situationer. Dokumenter beslutninger for at bygge præcedens.
Align med CRM-data: Krediteringsregler skal mappe til felter i jeres CRM. Hvis territorium bestemmer kredit, skal territorium være korrekt.
Gennemgå kvartalsvist: Som forretningen udvikler sig, kan krediteringsregler kræve opdateringer.
Definer klart om kredit følger oprindelig eller ny ejer. De fleste virksomheder låser kredit ved et bestemt stage (f.eks. "proposal sent").
Enten split efter omsætning per lokation, eller 100% til hovedkontorets territorium. Vælg én model og hold dig til den.
Typisk får territorieejeren kredit uanset lead-kilde, men SDR/marketing kan få sourcing-bonus.
Manuel kredittildeling skaber fejl, tvister og administrativ byrde. Prowi anvender automatisk jeres krediteringsregler baseret på CRM-data, håndterer splits og giver fuld audit trail for hver kreditbeslutning.